社群新零售讲师:解码会销转型
2019-11-19 全球品牌网  盛斌子

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大家好,欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

前面我们一共花了三章,专门讲新零售时代下的会销。我们讲到传统的联盟爆破砍价,明星签售等等大型团购的会销已经走到穷途末路。

新常态下的会销,应该是以夜宴小型常态化的会销、鉴会、沙龙活动,业主联谊会、工厂直购会等小而美的方向来发展。

但是前面三章的会销盛斌子老师虽然讲了一些理念策略和关键技术,其本质上而言,还是以短期之内杀,也就是我们说的短期之内实现线上线下成交为主要目的。

那么问题就来了,有的同学可能会有疑问,说,盛斌子老师,难道您现在想讲的会销不以现场杀单为目的吗?

我个人认为,未来的长期化的会销的转型和升级,或者说它未来的发展方向,恰恰就是会销不以当下,立即成交为主要目的。言外之意,会销虽然是成交的一种载体,或者说是当下比较好的成交的一种营销方式和模式。但是会销以当下立刻成交为唯一目的的这种功利性的追求,将逐渐向品牌、流量和长远的蓄客三个方向转型和升级。

我们都知道,家居建材的多数品类基本上都属于低频产品。什么是低频产品?言外之意是消费者购买的频率很低,关注度很低,周转率比较慢的这种品类。所以消费者不再购买的时候,没有这种购买需求的时候,他对整个泛家居各个细分市场的品类不是特别关心。正因为这样,我们整个家居建材行业的营销更多的偏重于锁定精准顾客,他有需求的时候,利用社区社群,样板房,设计型驱动和促销活动,终端逼单,来快速的进行精准客户的爆破。

那么,不以成交为目,并不意味着我们整个泛家居,不可以持之以恒地塑造我们的品牌,积蓄我们的客流量,形成消费者良好口碑。盛斌子老师认为,以会销为载体的这种新时代的会销,为我们进行蓄客,为我们的品牌塑造未尝不可,为我们由低频逐渐过渡到,把对消费者的传播推广、蓄客,建立强粘性,变得更具有高频的效应。

为什么呢?

我们都知道,前面三章讲的会销,其实都是关于品鉴的,促销的,成交的,工厂直购的,夜宴的,那么新常态下新零售时代的这种会销的转型和升级方向,它是有相应的情怀的,有粘性的,有主题的,有湿度的。比如茶道会,红酒会、红酒品鉴会、车友会,建筑艺术会、读书会、书道会等等。以特定的主题,特定的圈子,特定的话题,然后进行线上和线下有效的互动。

地理相近,志趣相投,能力互补,资源共享的这一个圈子,这一批人在线上和线下实现无缝的链接,建立强粘性的这种关系。那么就由单纯的行业的低频关注,逐渐慢慢过渡到线上线下一体化营销的这种高频的关注。

那么,这个时候我们表面上的虽然是整个家居建材的各个细分品类,但是给我们的受众传达的不仅仅是我们产品本身的促销价格政策,而是一系列特定圈层的精准客户,传达着我们品牌的核心的价值观理念情怀,服务。

比如关于风水的,关于命理的,关于星座的,关于血型的,关于茶道的,以我们线下的实体店,A类体验店为有效的载体,让我们的品牌的核心价值观不知不觉的融入我们特定的圈层的记忆和脑海当中,使得他们由单纯的对我们产品的价格促销政策的这种关注,变为对我们品牌的核心价值观关注。

这个才是盛斌子老师要强调新零售常态下,未来我们的会销这一种营销模式的转型和升级的方向。比如盛斌子老师就曾经参加过某某大家居品牌,这个是国外的,是总部在珠海。 那么他从从香港请来了最有名的一个设计师和一个红酒方面的顶尖级的专家。我是在珠海某个高端别墅群的业主的邀约下,参加的一个讲座。我们当时培训和沙龙的地,不是在商场,也不是在宾馆,而是在总代理的超级豪华体验店里面,现场的氛围布置是以红酒为主题的,这个红酒大师从香港空运过来,红酒大师给我们讲了一堂生动的关于如何品酒,如何在不同的氛围下如何品酒的课,什么样的灯光,音乐,什么样的氛围,什么样的心情,应该喝什么样的酒,怎么样开启酒盖,在空气中停留多长时间,然后配合什么样的酒杯,在什么样的灯光和音乐的衬托下倾斜多少度,红酒倒完之后,摇晃几圈,凝视几秒,深情的注视酒杯,在灯光和音乐的衬托下倾斜多少,摇晃几圈,然后再闭上你的双眼,把红酒倾斜多少度,倒入你的嘴巴,用舌根,还是用舌尖,闭上眼睛,用舌根和舌尖来细细的品味,要达到一种人酒合一的空灵的境界。此刻你除了红酒,除了你的思想和红酒之间的碰撞之外,你不能有任何非分之想。 之后,你才徐徐的咽下,然后你才能从空灵的那种状态,缓缓地醒悟过来,缓缓地醒悟过来。这个时候,你才算真正的懂得品这个红酒了!

我们曾经在海南三亚的XX湾里面,也曾经做过一次类似的这种品鉴会,通过我们对风水的设计,通过我们对家装的有效的增值服务的设计,而弱化品牌促销的价格包装,和政策的让渡,反而强化了我们跟业主之间的强粘性。

海南三亚XX湾,如果大家有印象的话,这其实是一个非常顶级的楼盘,我们常规的什么品鉴会是促销政策,电话营销,短信轰炸,扫楼都用完了,我们当时发现没有效果,为什么没有效果?因为这个楼盘的业主都是两栖动物,平时也不一定在这里,但是他们的消费能力极其强大,都是我们全国各地非常有实力的那些土豪或者官僚,不敢在当地消费的,或者说有所顾忌的,在海南三亚XX湾都是买了独栋的别墅和大型的复式楼盘。

那么我们当时从XX寺请来了一个老和尚,也请来了一个顶级的品酒大师,还请了一个设计师,三个人物给魔术师揭秘二八杠 www.jpuhm.tw他们作证。我们给他们的别墅请老和尚给他们开光,我们把这种仪式感做的非常的极致和到位。

比如拿到图纸设计师,懂风水的设计师给他们设计完了,我们请老和尚给他们念念有词,然后喝下一点所谓的甘露,然后大概十秒到20秒,老和尚微微睁开双眼,大吼一声,把甘露。有人说是口水,把它喷在或者说洒在设计图纸上面,这种仪式感我们做得很足。业主在我们顶尖级设计师、品酒大师和我们的老和尚的这种三驾马车的驱动下,现场的成交的概率其实非常的高非常高。

所以,这种会销就不简单的是释放政策,我们不玩这些简单的东西,而是我们玩情怀,玩逼格,玩特定圈层的特定话题。

这样的话不仅仅可以由低频到高频,而且可以把品牌的核心价值理念,不知不觉的融入我们的对应的圈层和精准顾客的脑海。

———结束——

盛斌子欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,盛斌子,十余年销售与市场职业经理人生涯,中国百位品牌营销与策划代表人物,在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监(代),营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、《顶尖企业营销•传播实战工具》,商业合伙人、营销顾问、资源整合平台,某著名4A广告公司首席专家顾问,多家营销管理顾问公司常年合作伙伴。手机13068668480;邮箱[email protected] (与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入盛斌子专栏

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