金牌导购完美成交的10项修炼
2019-03-13 全球品牌网  刘友本

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进入2019年,互联网营销大潮此起彼伏。线上推广花样繁多,但同粉丝(终端消费客户)的互动要更有成效,绝对是离不开线下推广的有力支持与互动。OTO时代,我们作为市场人、销售人员,在线下成交环节,更要做足功夫。

在线下现代商超渠道,无论你是卖食品饮料、日化产品,还是卖数码家电、家居建材,当我们遇到下列问题时,怎么破?

我明明很有礼貌的打招呼,为什么顾客就是对我视而不见?

我明明很积极的向顾客介绍产品,为什么顾客最后没有与我达成交易?

我明明把该做的都做了,甚至都做的很好,为什么顾客还是认为我没诚意,不专业,离我而去?……

从消费者消费体验来看,无论是卖什么,销的都是自己、售的都是观念、买的都是感觉、卖的都是好处。做好如下10项修炼,成就你自己的完美成交。

一、将你的产品或服务内容烂熟于心,让客户自然而然的认可你这个人!

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果是关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。

显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面烂熟于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。

二、将产品或服务的品牌体验之旅,完美的点对点呈现给你的消费者!

显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因,认为:广大经销商和销售人员不要害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,特别是品牌集中度不高的品类,或带有区域性特点的产品,只要能让消费者对品牌的感知,尽可能的专注于品牌的核心诉求,消费者就会购买。

因此,广大经销商和销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即将产品或服务的品牌体验之旅,完美的点对点呈现给你的消费者,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。那么,销售成交就不是难事了。

三、适时把握顾客的消费心理,察言观色艺术化赞美打通客户的心!

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。消费者买的就是一种感觉。显然,广大经销商、销售人员、导购或促销员,要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。不细致展开说明,其核心的实用技巧在于一定要做好对客户的艺术化赞美,初步打通客户的购买戒备心理,打通客户的心。

四、恰到好处的打招呼,真诚为先,精准用词。

通过以上三个方面的努力,广大经销商和销售人员就要面对顾客,进行实战销售操作了。显然,当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的项工作。那么,经销商和销售人员如何恰到好处的进行打招呼,从而让顾客满意,乐于沟通,而不是反感呢?对于这一点,经销商和销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品的时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离的真诚的与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。特别是在用词上注意要精准??词裁慈司偷轿坏某坪?,“大叔”同“帅哥”不同,“大姐”同“美女”不同,“各位亲”同“大家”不同,相信各位读者一看就明白。

当然也要注意一个细节,如果你确实称呼错了,更要做到及时改错,多做“自我批评”,察言观色,借机去赞美消费者。。有时,作为导购,也可以故意犯错来展开话题与互动,称呼“大妈”为“小姐姐”,只要你会“圆话”,有何不可?!

五、做好“消费者画像”,找准顾客的真实需求!

销售是一门艺术,更是一项实践活动,需要对顾客的消费需求进行精细的画像。因此,终端店面销售人员或导购要练就火眼睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,只有做好“消费这画像”准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,终实现快乐的成交。那么,怎么抓?

主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,可以直接提出,效果会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为钱经济、产品舒适、功能好、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点,需要大家在实战销售过程中,不断试验、研究和总结,才能越做越好。

六、做好代入感,给予消费者身临其境的产品介绍

导购在向顾客介绍产品时,要给于消费者的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式,同时店面也要注意设计并展示一些真正有“代入感”的推广道具,如条件允许,特备推荐人工智能、“VR 技术”等要应用到消费者体验中,VR就是电影里常说的“虚拟现实技术”,人们利用VR设备模拟出一个三维立体的实景图像,然后再通过人的视觉、力觉、以及听觉等,从而让人感觉置身于另一个世界,这种令人好似身临其境的技术,被人们称之为虚拟现实也就是VR了。如果一家服装店能够在消费者录入身体各项参数的情况,能够适时看到某款服装直接穿上身的效果,快速高效的试穿多套衣服,分分钟试穿十几套衣服,那对于成交将会是极大的促进。

事实证明:采用肯定式的回答并加以引导和赞美,产品销售的成交几率是非常高的。由此可见,采用肯定的、赞美的、引导的、有感情的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。

七、做好体验感,最大可能给顾客现场试用,现场体验

毫无疑问,当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸。显然,让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。因此,店面导购或推广人员要多鼓励顾客触摸或试穿其产品,当然是在产品可以触摸、体验或试穿的前提下。

八、学会为消费者增加额外产品或服务,鼓励重复消费

这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍产品关联套餐或增值服务,更好的给消费者生活便利?;蛭押筇峁┗掷刍?,或为赠送再次购买类各种有力度的优惠券。这些都不难操作,主要是为消费者提供有吸引力的二次消费机会。

九、学会逼单,及时果断的实现成交确认

当顾客深入了解、研究或全程体验了你的产品或服务后,导购就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,例如二择一法:您看您是选A还是选B呢?或者激将法:我们的促销活动今天是后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您搬车上么?等等。逼单技法其实还有很多,在这里不一一赘述,但要在较准确把握客户消费心理的基础上,及时果断地实现销售的成交。

十 团队协作到位,互相配合共同为顾客演好“走心好戏”

在任何一个终端店面,销售人员、导购或店面关联的服务人员、老板等,要组成一个为客户提供组合服务的团队,充分的设计好“走心大戏”,加速促进产品成交。举个家居建材的例子:在一家售卖高端铝包木门窗的店面,店家已经为消费者进行了上门量尺并免费进行了门窗的设计方案,客户二次来店沟通方案是否合适及是否能够签单合作?这次店面洽谈基本决定客户是否在这家店面下单。那会有哪些好的“走心大戏”需要演好呢?首先店面的方案设计师在一般门窗店面是不受重视的,对于设计方案,客户更是无论懂或不懂,就会一直挑毛病,该怎么破?

店面导购(姑且称为小王),设计师(姑且称为刘老师),店长该这样配合:店长亲自接待,请客户洽谈室入座,寒暄问候之后,即安排导购去请设计师拿过方案图纸、效果图来请客户查看。 设计师一定要等待3-分钟之后再过来,千万不要随叫随到。期间店长要给客户塑造我们设计师的专业及尊贵地位。店长可先谈客户感兴趣的社会活生活话题,塑造轻松氛围。设计师带方案过来后,导购再过来倒茶,倒茶时一定要先给设计师倒茶,设计师要说“小王,你该先给客人倒茶”,导购接着说:“哦,刘老师,我都习惯了先给您倒茶”,然后导购实际上还是要先给客户倒茶。接下来店长请设计师讲解方案,设计师就开始专业的讲解其方案,并直接对客户说“你好,我的设计方案是基础您家房屋现状给出的最佳方案,也是最有性价比的方案,在讲解的过程中,能否请您暂时不要打断我,让我完全讲完”,讲的过程不给客户任何提问的机会,并明确指明诸多设计细节这就是相对最佳,最好性价比的设计方案,无需过于解释及迁就客户提出的各项不专业或随意的问题,中间不给客户提问的机会反而能起到更好的作用。讲完了就请设计师回设计室。通过这样的配合及细节的“演戏”,让客户感受到其是受到最为专业的及精细化的服务,有时候各种感性的设计方案,客户内心对于很多细节及综合搭配是没有把握及标准的,一味迁就客户反而会降低自身店面的专业服务水平,弄巧成拙。

毋庸置疑,无论是什么行业,什么类型门店的销售人员或导购,优良的销售技巧是通过不断的理论学习和长期的实战经验持续积累和改进而成的。因此,大家除了要学习销售技巧的理论知识外,更需要长期进行实战销售操作,并在实战销售过程中不断的学习、琢磨、改进和提升,特别是是最后一条,法无定法?!挥姓庋鵺ww.www.jpuhm.tw才能真正的满足广大顾客的真实消费需求,快速实现优良的销售成交。

最后,笔者不禁又想到一个线上网红---“口红一哥”李佳琦,在今年2019年年初,他很火,5分钟卖15000只口红。这个满口“Ohmygod”的魔鬼,主要借助抖音平台,常常在一分钟内迅速为你种草N支口红,让你乖乖上交钱包。于是诞生了“不怕李佳琦说话,就怕李佳琦Ohmygod”这样的段子。他的成就,除去垂直领域切入、个人标签化、内容形式标签化等线上成功因子,更多的我认为还是充分融合了以上多项线下沟通的走心技巧。实战出真知,只要你学会融会贯通,学会“走心-走消费者之心”,无论线上卖,还是线下面对面,您就能成为一名金牌导购,或者说是“带货高手”。

欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,刘友本,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,深度熟悉快消品、家电、零售等行业。有近20年市场策划实战经验。擅长整合营销、市场策划、品牌建设、广告创意、通路管理、终端推广及媒体传播。个人邮箱:[email protected],QQ:386477786,个人博客(几何)://blog.sina.com.cn/u/1300890881。诸多文稿收录于省、市期刊或报纸?;队到缤使低ń涣?,批评指正。谢谢。(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 查看刘友本所有文章

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