只会传话的业务员
2019-03-11 全球品牌网  潘文富

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生意规模放大以后,老板们基本上进入脱产或是半脱产状态,具体的业务执行工作自然是放给业务员来做,这也包括客户沟通,市场信息收集等工作。在业务会议上,业务人员要将客户所反应的情况,汇总向上级主管及老板来汇报。

不过,在业务人员所提报的信息中,负面的恐怕占多数,诸如:

生意不好做,市场行情不好

竞品投入太大,我们跟不上

客户仓库库存很大,目前货压不下去

客户生意不好,没有进货信心

客户没钱,所以这帐结不下来

客户不肯卖高端或是卖新品,只愿意卖老产品

最近其他公司的新品太多,客户陈列位置紧张,所以没有拿到足够的好位置

客户脾气大,店大欺客,沟通起来很困难

客户不讲信誉,说好的事情总是变,搞得我们很被动

总结下来就一句话,这业务工作不好做。那么,业务人员所传回来的这些信息里,究竟说明了什么呢?

1,首先,这些话都是真实的吗?的确是客户所言,还是业务人员在其中添油加醋?或者根本就是无中生有?

2,即便所传递回来的信息的确为客户所言,那么,客户表达这些负面情况的背后是什么意思?只是抱怨问题?还是指桑骂槐,借以指责产品的名义在发泄对业务人员的不满?或只是推脱之词,打发业务人员走而已。

3,有些业务人员也没这么多事,但有其他员工(尤其是老员工)在前面这么说,自己要是不附和一下,是不是显得自己另类?不合群?干脆,你说我也说,我这客户抱怨也是一大堆啊~~~

4,作为业务人员,对客户所反映的情况,只是转述给老板就完事了?难到就没有经过分析?客户所反映的相关问题,是否有提出对应的解决思路呢?

5,若业务人员只是报告了问题,也就是传了个话而已,那这个意义有多大?这样的活儿,估计找个小学生都能干。

站在业务人员自身的角度,有业务人员认为,我该做的工作也做了,可客户还是这个态度,还是不配合我们的工作,那我就没办法了,接下来就是公司的问题,产品的问题,乃至是客户自身的问题了,与我无关了。

那么,公司、产品、乃至客户自身都有问题吗?当然有了!若是没有问题,这业务工作也太好做了?;痪浠八?,业务人员之所以存在,就是因为产品有问题,公司有问题,客户也有问题,所以需要业务人员,通过自身人为的力量来解决这些问题。老板若是能把什么问题都解决了,还要业务人员干什么?

当然了,业务人员在老板面前反复强调工作不好做,客户很难搞定,自己很辛苦,压力很大,这要么是在强调自己的重要性,在老板面前撒撒娇,要么是强调这待遇跟不上,付出与收入不对等云云。

针对业务人员的传话,在管理机制上得有几点应对措施:

1,业务人员所汇报的市场问题,需要有文字形式,作为简要的PPT,现场播放。同时所有业务人员反映的问题PPT,进行留底,也就是留有凭据,让大家注意点,别胡说八道。

2,各自准备各自的发言PPT,一个接一个的发言,避免纯语魔术师揭秘二八杠 www.jpuhm.tw言形式汇报时,其他员工随意附和的情况。

3,所反映的问题,究竟是哪个客户,在什么时候说的,说这话的相关背景是什么,都要表列清楚,即便是传话,也得要有个谱。

4,不能光说问题,这是小学生干的活,得要有对应的分析,问题背后原因的分析,解决方向的设定,解决措施的设计与介绍,反映问题是正常的,请带着解决方案一起说。

潘文富欢迎与globrand(全球品牌网)作者探讨您的观点和看法,潘文富:经销商问题研究者。私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历,具备从多个角度看经销商问题的实战基础。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究。//www.panwenfu.com EMAIL:[email protected] 武汉办公室:027-8396 8251 83968132(传真)上海办公室:021-52353796 52353769 (传真)(与我联系时,请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。) 进入潘文富专栏

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