太阳能营销创新“三原则”
2016-01-25 全球品牌网  王运启

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太阳能是万能之母,它对于人类来讲,是取之不尽,用之不竭的。在现代经济社会的“万花筒”中,企业资本积累和发展的道路千差万别,但归结到一点太阳能企业要顺应时代的发展变化,与时俱进才能充满活力,长盛不衰。去年温家宝总理出席在阿联酋召开的世界未来能源峰会时发表重要讲话指出:“科技决定能源的未来,科技创造未来的能源。从长远看,最终解决未来能源问题,并不取决于对能源资源的拥有,而是取决于对能源高科技的拥有,取决于能源科技革命的突破性进展?!?

而在现代太阳能产品日趋同质化、市场竞争日益激烈的新经济环境下,众多后起的新晋太阳能产品为了寻求一个高起点的发展平台,进行太阳能产品概念及品牌营销模式的创新,是品牌突围的必由阶段。如果固守陈规,抱残守缺,不能实现营销突围,必然陷入经营的困境。

由于长期以来,不论是太阳能企业还是终端用户都多少受到传统思想的影响,一时难以接受一些营销创新操作模式,如果再加之时间仓促和市场推广力度不足,在模式创新的突围中折腾几个来回之后,营销管理者只得向现实屈服,重新回到终端传统销售的套路上来。任何一个新生事物的诞生,都不是一蹴而就的,必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。尤其是一个新太阳能产品进入一个完全陌生的市场,它必然经历市场切入期、培育期和成熟期,因此,我们必须采取广告拉动、终端展示和人员推广等有效手段,循序渐进地将太阳能产品推向市场、培育市场,逐步形成市场的覆盖和占有。否则,欲速则不达,必然咽下拔苗助长的苦果。

从目前国内太阳能企业营销实践来看,虽然受国际大环境的影响,尤其是国际知名大太阳能企业营销创新的威胁,绝大多数却仍然使用着传统的营销手段在艰难的挣扎。太阳能企业也想试图突破传统的营销手段,却不知从何入手,很明显是缺少思想或是力量上的支撑。太阳能企业发展须有一个长期的战略,营销创新在该战略中起着关键的作用。而营销创新魔术师揭秘二八杠 www.jpuhm.tw也是一个系统工程,对这个系统工程的全方位战略部署包括选择创新太阳能产品、确定创新模式和方式,以及与技术创新其他方面协调等。对于太阳能企业来讲,营销创新过程中如何把握准确一些,才不至于走更多弯路,这是很关键的。通过笔者长期营销实践和理论总结认为,太阳能企业营销创新重要的是要“坚守”以下三个原则:

原则一:超前观念 可行思维

营销创新,观念必然先行,它是营销创新的灵魂,指挥支配着创新形成的全过程,没有创新观念的指导,营销创新就会被忽视。太阳能企业只有把营销创新这一指导思想提上日程,才能使太阳能企业在变化中成长,在竞争中生存,营销创新亦能更充分的发挥作用。目前,许多太阳能企业还没有树立起明确、清晰的营销观念,尤其是中小太阳能企业。太阳能企业须以创新求生存,以正确的营销观念为指导,而这种观念必然也要与时俱进,跟得上时代潮流。因为在全球一体化的环境下,目前这种世界各大品牌纷纷上马中国市场的竞争现状下,国内太阳能企业所面对的是与国际成熟大太阳能企业的竞争,所以有必要以?;泻褪姑欣淳?、鞭策。

市场营销主要目标是为建立品牌形象,在客户心中扎根,客户有类似的需求都会找到你,达到无推销而行销天下效果。事实上,营销创新的切入点就在生活实践中,或者说就在用户身边,正是营销者所关注的对象,由此,太阳能企业要做好营销创新就必须具备切实可行的营销思维。比如有些太阳能企业展开的“亲情营销”这一新思路的执行,不仅提升了品牌形象,而且增强了品牌亲和力。亲情营销就是营销的高级演化,建立高度的互信,像亲人那样可靠可信,太阳能产品卖出去就变得简单容易得多。

如果缺乏可行的营销思维,就无法把握住这些切入点,营销创新也就成了无本之源??銮矣葱虏⒉皇桥哪源氖?。因为营销创新要在分析宏观,微观环境的基础上创造出来的,而非凭主观想像创造出来,要切实可行、易操作。营销创新是就某时某地情况而进行的营销要素的排列的最佳组合,要注意文化的可控和不可控制性,还可能存在着入乡随俗和入乡不随俗的问题。同时,还要注意营销创新活动对社会的影响是否有负面影响。

原则二:研究产品 跟进服务

太阳能产品是营销的前提和基础,营销创新不能离开对太阳能产品的研究。在现实太阳能企业中,有很多人思维好象非常超前,一说起营销,必然滔滔不绝的一大堆听起来非常前卫的理论,让人云里雾里,肃然起敬,更有人出卖所谓的“点子”成了大营销家,但一旦实践起来,这些理论和“点子”就如被包装好的流行歌曲,即使成名,又能维持多久?由于创新产品存活率低,很多太阳能企业做法是根据客户的反馈对市场进行调研或观察,购进国内外同行业的太阳能产品,以了解行业趋势;接着根据太阳能企业自身的基础选定创新方向,用三成以下的精力谨慎投入到“创造性模仿”的研发中;70%的精力仍保留在老业务上,用老业务的经营所得为新业务“输血”。皇明、太阳雨、四季沐歌等太阳能企业的一个秘诀就是始终把太阳能产品是否能够符合用户的要求作为营销至高无上的法宝,当别的太阳能企业在炒作概念的时候,这些优秀的太阳能企业始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念,只有在太阳能产品的基础上创新的营销,才是永远能够保持活力的营销。

营销上讲:“营销创新的本质是服务”。多变的市场环境和激烈的竞争迫使太阳能企业必须通过不断创新服务来抓住用户的喜好。就是去发现用户真正想要什么,然后有针对性地满足他们的需求。有时候,这种对于需求的洞察除了提升服务质量,还意味着更广泛的服务、新层次的消费群体或者广阔的新市场。 海尔始终把服务创新当作自己的营销战略贯彻于始终,不管别人说海尔太阳能产品质量怎样怎样,但就凭海尔的服务特色,海尔的营销战略就是成功的,至少在目前的国内太阳能企业,还没有哪个太阳能企业能够把自己的营销创新贯彻到战略高度并且如此彻底,这就是海尔成功的基本因素之一。

原则三:组合价值 营销品牌

太阳能企业的营销创新归根结底就是为了增效和创造价值。这里的价值不仅包括经济价值,还包括顾客价值。不创造经济价值对太阳能企业没有任何意义而不创造顾客价值的营销创新,就无法获得经济价值。因此创造顾客价值是营销创新的关键。顾客价值不仅表现在太阳能产品功能上,还表现在顾客为购买而付的精力、体力,时间及货币都属于顾客价值范畴,甚至包括情感。所以在营销创新中,必须创造顾客价值。

创新营销虽然在具体执行上更要求市场推广人员既要有丰富的市场操作经验,能够及时化解和处理市场出现的新情况、新问题,也要有较强的综合素质,而这种营销创新的价值创造除与经济价值和顾客价值有关,还要运用团队的力量价值。将其组合运用才能构成创新营销的要素,一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合,否则这种营销成功就要大打折扣。因为团队的创新较个人创新多些完整性和可行性,而且在执行过程中,对于整体的沟通与理解要强于个体,效果也自然出人预料。由此可见,营销创新的价值实质是创新的组合,太阳能企业的创新工作应与营销组合相互配合。

当前太阳能行业发展瓶颈首先在品牌,前20名企业所占市场份额还不到17%,品牌企业在产业中的市场份额增加还需要时间。为什么行业内品牌意识差呢?因为太阳能产业发展时间晚,太阳能行业从业人员起步低,需要一个磨练和学习过程。因此,太阳能品牌营销创新要求太阳能企业对各种资源统筹安排,合理调配,实现最佳综合效益。强大的品牌会为太阳能企业提供持续不断的财富源泉,营销创新是为了让品牌永葆活力,不是权宜之计,也不是为创新而创新。而营销创新的高级阶段就是在做品牌营销。太阳能企业在品牌发展上,既要有短期目标,又要有长期计划,这是为了让营销创新更体现出价值,发挥品牌的“无声广告”的巨大作用。

营销创新可使品牌更焕发生机活动,增进太阳能企业效益,一方面要充分利用品牌资源,另一方面还要充分保持品牌资源,以实现品牌营销创新工作的可持续发展。通过品牌营销创新原则掌控,最好的品牌会随时代的变迁而改进,其个性以及公众对它的情感会随时代的步伐而改变,对这种“改变”最好的诠释就是创新品牌营销后用户群的“忠诚度”。

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